勃朗课堂：国庆假期，酒店应当如何提高收益？

酒店运营管理过程中，收益是投资回报最直接的结果，服务、卫生、产品、管理、供需等都是满足收益的基础。按照目前市场流量的情况，国庆恢复到2019年经营水平70%的可能性还是有的，不过是否能更好的恢复还是要看整体疫情的发展。勃朗酒店设计公司认为，对于酒店来说，要有好与坏的趋势判断与模式调整的应对思路。比如三四五线城市、近郊游等或许是酒店行业国庆收益的关注点。

而从酒店的实际运营来看，也有几个层面需要关注： 

一是房价。一方面和历史同期数据相比，去年同期出租率低于80%，不提房价；出租率高于85%，门市价、官网、OTA价格上调20-50元不等。另一方面和周边的酒店去年的数据相比较，如果竞争对手的位置和设施优于自己酒店，则门市价设置比其低5%左右，这是产品核心竞争力的主要环节，有优势可以小幅度涨价。 

二是房量。在房量控制日前7天，如预订量低于可售房量的40%，确保所有预订渠道打开，畅订状态。当然，这也要参考去年同期经营数据对比分析，包括客源结构、平均房价、出租率，同时还要参考周期天气等其他因素。 

整体来看，国庆收益要关注的周期是9月30日-10月5日，即假期的初期（9月30日-0月1日）、中期（10月2日-10月3日）、后期（10月4日-10月5日）。

初期执行的价格基本还是要保持在平日的原价，多则30%的幅度调整；中期是整个假期的收益关键高峰期，价格执行尤为关键，这个就要用收益方法论，把产品已合适的价格售卖给合适的客户；后期是酒店收益核心，这个时候一定需要合适的价格来抢占市场流量，通过本地市场，流动客户，返程客户来保证出租率。在节假日结束的淡季，价格下调至平日执行水平的20%幅度，已促销畅订，特价房，早定多减，一口价等及时补充客源，提升稳固酒店出租率。 

价格的作用价格是酒店面向市场的门槛值，通过酒店自身产品、品牌定位、价格高低调整，完成酒店对于目标客群的选择与梳理、针对不同层次档次阶梯价格展示。值得注意的是，一方面，一二线城市还是要根据自身流量的变化来进行价格梳理，另则关注参考商圈品牌的定价变化。另一方面可以参考酒店基础流量，客源供需，对于三四线下沉市场门店而言，参考2019年同期数据做价格梳理，必要可根据商圈产品自身状态，做同期价格的15%的上调，下调浮动。 

预订流量的作用预订流量是酒店价格定位的市场表现形式，同时反映市场对于酒店产品当前价格定位与品质的认可程度与接纳。基础流量、市场附带流量、产品本身，合理的价格波动是酒店收益管理的重要手段之一，调价的基础一定要有可行参考纬度，以2-3公里范围内同等品牌做对比，不虚高，要符合市场整体的供需趋势水平。

价格与流量相互作用与影响价格与流量是“销售行为“与“市场反馈”评估的基础，两者相互影响的实质是市场供需关系的反馈。这个就需要通过流量的变化趋势来进行价格应对措施。 

价格与流量应用原则是当预订流量逐步增长，可供客房数量不断减少的情况下，酒店就具备了提升价格的条件，这样才能满足收益要求。同时预定量趋势下降时，第一要针对市场客源情况做好价格梳理、促销、活动销售等，及时增补客源。 

在疫情的持续性下，省外游、国内大范围游可能性并不乐观，本地市场客源、周边郊游，这可能是我们唯一可以抓住的机会。怀旧文化主题、电影主题、电竞主题、亲子主题、安心防疫主题、情侣主题、酒店景区套餐专享，这七大类调整改变或许可以为我们提供有效的填补。 

除此以外，面对疫情下的国庆长假，酒店应该如何应对？ 

第一，作为品牌酒店，首先要按照标准规范防疫消毒，其要求针对酒店区域做好全方位的消毒工作，针对评审添加放心酒店标识标签，这个过程细节就需要按照品牌集团内部的规范要求来执行推动；其次需针对官网信息、城市属地的防疫管控要求，做好官网的温馨提示公示工作，提供客户选择；再次品牌集团针对会员、新客连住等活动的匹配，同时酒店可根据自身经营情况参加会员一口价区间，天天特价、会员连住；最后品牌酒店可根据酒店城市等级开通会员折上折活动，同时可以城市城区区域建立特定标签活动。另外，可以结合酒店城市门店一口价、特定折扣的执行。 

第二，房券预售，可根据城市属地的房型价格的5折-7折来进行套餐的预售，这个过程需要通过酒店的主力房型，大床房、双床房两种房型的结合来完成，通过全员营销的方式来体现。酒店预售的客户对象，协议客源、会员推荐、散客这个过程就需要资料的整理、针对协议单位的信息梳理、核心客户回访沟通客户拜访。 

第三，品牌酒店可根据酒店实际情况，做好会员回馈活动，新会员、老会员、连住会员以不同的天数执行不同的折扣范围，来推动二次入住率，资源宣传，这个可通过视频场景来完成。 

比如通过当地的媒介信息平台，网络、自媒体达人，或者是通过酒店视频场景的专业化拍摄剪辑，通过自媒体公众号、微博、头条、快手、抖音等平台进行店铺的注册认证，来进行视频的拍摄打卡，可更清晰的展示酒店的产品，同时形成口碑营销。 

第四，创新性营销，对出行、中转的客户提供防疫指南，管控措施、属地备案流程、核酸检测范围、口罩等满足客户一站式服务，对社区、车站、景区等沟通放置酒店宣传物料太阳伞，隔离帐篷予以公益支持，能更好提升酒店口碑。 

第五，收益管理，收益期机会与假期之间是有差异的，前期流量预测与价格预埋，中期考虑天气因素、趋势订单价格与市场竟品优势、劣势、风险、机会、后期补充客源，借助平台、渠道机会、促销活动、私域流量等来帮助酒店低潮期快速增长。 

另外，酒店硬件设施维护也值得关注。酒店客房是不可储存性产品，面对十一假期的收益机会，酒店对日常设施设备的维护保养、客房清洁质量更要及时落到位，避免因为卫生、工程等问题，客房不能够第一时间出售，影响酒店收益。